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Bundesverband des Deutschen Exporthandels e.V.

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Marktzugangsdatenbank der EU - Praktische Informationen für Exporteure:

Market Access DB

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Leistungen von Exporthandelshäusern

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> Marktpräsenz entscheidend

Häufig sind von der deutschen Industrie die Schwierigkeiten beim Aufbau eigener Exportorganisationen im In- und Ausland unterschätzt worden. Bei der Vielzahl von Exportmärkten, mit denen ein Hersteller in Verbindung steht oder zu treten wünscht, sind die Kosten für die Errichtung einer eigenen Exportorganisation nur für die umsatzstärksten Märkte tragbar.

Auch die Großindustrie, die in der Regel eigenen große Exportabteilungen hat, die dann natürlich entsprechendes Geld kosten, kann und will in vielen Fällen die Einschaltung von spezialisierten Handelshäusern nicht entbehren. So bedienen sich auch die größten deutschen Industrieunternehmen in Ergänzung ihres Direktexports des Exporthandels.

> Marktbearbeitung vor Ort

Ein entscheidend wichtiger Faktor bei der Marktbearbeitung ist das Ziel des Exporthändlers, stets langfristige Geschäftsverbindungen zu entwickeln. Einmalgeschäfte sind für ihn nicht interessant, da er damit das Vertrauen seiner Kunden aufs Spiel setzt. Sein Ziel ist es, durch Problemlösungen für den Kunden nach ausführlicher Beratung diesem eine maximale Unterstützung zukommen zu lassen, auch im Hinblick auf spätere Anschlussaufträge. Die laufende Beobachtung der wirtschaftlichen Entwicklungen, der Nachfragetrends und er Konkurrenzsituation am lokalen Markt, ständige Kundenbesuche und Kundenberatung führen schließlich zur Auftragsbeschaffung, wobei selbstverständlich Ausstellungen, Bemusterungen und Werbeaktionen unter Berücksichtigung der Besonderheiten des lokalen Marktes im Sinne von in Frage kommenden Lieferanten in die Kundenbearbeitung harmonisch eingepasst sind.

Die Niederlassung des Exporthändlers vor Ort bzw. die Exporthandelsvertretung ist auf das Image im Markt angewiesen, berücksichtigt die Notwendigkeiten und Gepflogenheiten vor Ort und ist dadurch in der Lage, stets ein umfangreiches Sortiment an Dienstleistungen auch außerhalb des reinen Warenangebotes eines einzelnen Herstellers zu bieten.

> Kenntnis lokaler Mentalität

In diesem Zusammenhang ist mit Nachdruck auf die wachsende Zahl und Bedeutung der Gesetze hinzuweisen, die eine einschlägige Kenntnis und deren Berücksichtigung bei der Angebotsabgabe notwendig macht. Andererseits spielen aber auch die in Frage kommenden nationalen und internationalen Standards und Normen eine wachsende Rolle. Die Devisensituation, Einfuhrlizenzen und Ursprungsfragen sind dem Exporthändler bekannt, und er stellt sein Angebot hierauf ab. Neben diesen durch Vorschriften fixierten Regelungen ist der Exporthändler mit der Mentalität und den „ungeschriebenen Gesetzen“ des Landes und seiner Partner vertraut.

> Langfristige Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Exporteur

Während der Exporthändler den Bedarf durch eigenes Personal aufspürt und somit den direkten Kontakt zum Kunden pflegt, hält er den Fabrikanten entsprechend unterrichtet und führt im rein technischen Geschäft bei Festlegung der technischen Einzelheiten oft die Verhandlungen mit dem Kunden vor Ort bis zum Abschluss gemeinsam mit den Technikern der Hersteller, Durch diese Kundenbetreuung ist für den Fabrikanten eine laufende Präsenz am Markt gegeben, ohne dass er gezwungen ist, eigenes kostspieliges Personal abzustellen und vor Ort vorzuhalten.

Aufgrund der Kenntnisse über die Bedürfnisse des lokalen Marktes berät der Exporthändler den Hersteller bezüglich der Gestaltung des Angebots und des Produktes für den Kunden. Damit ist für den Hersteller eine laufende Information und eine optimale Anpassung an die Erfordernisse des Exportmarktes ermöglicht.

> Ohne Finanzierung kein Export

Exportgeschäfte, speziell solche mit langlebigen Investitionsgütern, sind angesichts der chronischen Devisenschwächen vieler Käuferländer nur realisierbar, wenn großzügige Zahlungsziele gewährt werden. Aber auch in den Fällen, in denen der Käufer eine Zielfinanzierung nicht nachfragt, werfen die Finanzierung der immer länger werdenden Produktions- und Montagezeiten sowie die Sicherstellung der Zahlungen schwerwiegende Probleme auf.

Hier wird die Arbeitsteilung zwischen Hersteller und Exporteur besonders augenfällig. Der Hersteller übernimmt das technische Risiko und der Exporteur die speziellen finanziellen Exportrisiken, indem er den Hersteller in der für Inlandsgeschäfte üblichen Weise leistungsnah bezahlt. Gestützt auf die geschäftliche Basis, die ihm seine spezialisierten Produktsortimente geben, kann der Exporteur häufig auch noch die eine oder andere Ware „mitnehmen“, für die allein eine Absatzorganisation nicht tragbar wäre. Diese Sortimentsbildung macht den Exporthändler für den Abnehmer attraktiver und erlaubt ihm, die Kosten des Vertriebs auf die oft zahlreichen Lieferanten zu verteilen und damit die auf dem Produkt lastenden Auslandsvertriebskosten zum beiderseitigen Nutzen zu minimieren.

> Mit viel Know-How finanziellen Risiken begegnen

Die finanzielle Abwicklung von Exportgeschäften stellt hohe Anforderungen an das Finanz-Know-How des Exporteurs und seine Bonität. Die Aushandlung der Zahlungssicherheiten, die Stellung der erforderlichen Garantien (bid bonds, Anzahlungsgarantien, performance bonds) und die Begrenzung des Delcredere-Risikos durch Exportkreditversicherungen sind neben der reinen Zielfinanzierung wichtige Aufgaben des Exporteurs. Es ist seine Sache, wie er die vom Kunden verlangten Zahlungsziele realisiert. Die Kenntnisse aller Möglichkeiten der Exportfinanzierung und erstklassige Kontakte zur internationalen Bankenwelt helfen dem Exporteur, diese Aufgabe zu erfüllen.

Auch wenn der Exporteur nicht selbst einen Lieferantenkredit einräumt, sondern einen objektgebundenen Bankkredit (Käuferkredit) arrangiert, bleibt sein finanzielles Engagement beachtlich. Der Exporteur übernimmt erhebliche Haftungsrisiken, die sich u.a. auf den so genannten Selbstbehalt beim Delcredere-Risiko und die so genannte Exporteurgarantie, mit der die ordnungsgemäße Abwicklung des Auftrages gegenüber den kreditgebenden Banken versprochen wird, beziehen.

> Konsortialführer im internationalen Anlagengeschäft

Bei Zusammenfassungen mehrerer Lieferungen zu einer kompletten Anlage und bei der Zulieferung von Teilen aus dritten Ländern bieten große Exporthäuser ihre Dienste als Federführer eines Lieferkonsortiums oder als general contractor an. Das Finanzarrangement gehört zu den Hauptaufgaben eines solchen Konsortialführers und erfordert besonders dann große Leistungen, wenn es um ein internationales Konsortium geht, bei dem die unterschiedlichen Systeme der Exportkreditversicherung und der Exportfinanzierung zu koordinieren und zu kombinieren sind.

> Auftragsabwicklung und Service entscheiden über den Exporterfolg

Als dritte Funktion des Exporthändlers ergibt sich die Auftragsabwicklung und der Kundenservice nach der Lieferung.

Die Auftragsabwicklung umfasst sowohl die kaufmännisch Abwicklung wie auch die technische Abwicklung inklusive Transport. Durch die Kenntnis des Exporthändlers bezüglich der gesetzmäßigen Vorschriften für die Einfuhr im Bestimmungsland, der Devisenbestimmungen, Importlizenzsysteme, Vorschriften bezüglich der Ursprungsregelung und Ursprungsbescheinigungen, der Besonderheiten der Warenkontrollen und der produktbezogenen Schutzbestimmungen beschafft der Exporthändler in Zusammenarbeit mit dem Hersteller die entsprechenden Unterlagen, so dass sich hieraus keine Schwierigkeiten bei der Abfertigung der Produkte an den Grenzen ergeben. Die Kenntnis der möglichen oder auch vorgeschriebenen Normen und Standards gilt sowohl für die kaufmännische als auch für die technische Abwicklung.

Im Rahmen der technischen Abwicklung ist vor allem an die Sicherung einer terminsgerechten Transportdurchführung zu denken, die bei Großprojekten und der damit verbundenen Einschaltung einer Großzahl von Lieferanten eine exakte logistische Planung erfordert. Danach ergibt sich dann das Zusammensetzen der Produkte vor Ort, der Einbauch von Maschinen und Probeläufen etc.

> Zusätzliche Consulting-...

Eine Reihe von Exporthandelshäusern sind auch erfolgreiche Consulting-Unternehmen. Sie planen, organisieren und führen Vorbereitungs- und Anschlussarbeiten aller Art im Anlagegeschäft durch und bieten hier Zusatzleistungen an, die oft für den Partner den Erfolg des Handelsgeschäftes wesentlich mitbestimmen.

> ...Montage-...

Die Betreuung nach Montage oder auch Garantieschluß ist häufig selbstverständlich ebenso inbegriffen wie die laufende Information des Fabrikanten, wobei die Niederlassungen und die Service-Werkstätten der Exporthändler ebenso eingeschaltet werden wie deren Ersatzteillager.

> ...und Ausbildungsleistungen

Da besonders auch im Entwicklungsländergeschäft die Einarbeitung von entsprechendem einheimischen Personal notwendig wird, organisiert der Exporthändler in Zusammenarbeit mit den Lieferanten die entsprechende Ausbildung und die Einarbeitung an den neuen Maschinen und Anlagen. In vielen Fällen wird darüber hinaus eine kleine Stamm-Mannschaft für Ausbildungs- und Führungsaufgaben mittelfristig zur Verfügung gestellt.

> Risiken, die Kehrseite der Exportchancen

Die vorstehende kurze Zusammenfassung von Funktionen und Aufgaben, die der Exporthändler für den Hersteller übernimmt, zieht selbstverständlich eine sehr große Risikopalette mach sich, die zwangsweise entsprechende Absicherung wie auch Kosten bedingt, die aber beim direkt exportierenden Hersteller häufig noch viel höher wären. Exemplarisch hierfür sei das Auseinanderklaffen von Ein- und Verkaufsbedingungen und die Abdeckung von Nahtstellen im technischen Bereich bei zusammengestellten Geschäften aufgeführt. Gerade an den Nahtstellen des Übergangs vom binnenländischen Lieferantengeschäft in das auf den Kunden spezialisierte Auslandsgeschäft setzt die Leistungsfähigkeit des Exporthändlers zur Problemlösung ein.

> Spezialisierung ist Trumpf

In der Einschaltung des Exporthandels in das technische Geschäft liegt seine große Anpassungsleistung. Die stärkere Hinwendung zum technischen Export war nur möglich in Verbindung mit einer Warenspezialisierung. Die zunehmende Konzentration auf einige Waren oder Warengruppen erwies sich bei fortschreitender Kompliziertheit der Produkte und wachsender Ansprüche der Abnehmen – Ansprüche auch an die Beratungsqualifikation des Exporthändlers – als notwendig. Je weiter die Spezialisierung getrieben wird, desto leichter fällt es dem Exporteur auch, auf seinen Spezialgebieten ein möglichst umfassendes Sortiment zu bilden. Diese Sortimentsbildung macht den Händler für die Abnehmer attraktiver und erlaubt ihm, die Kosten des Vertriebs auf die – oft zahlreichen – Lieferanten zu verteilen, von denen er sein Sortiment bezieht. Nach wie vor ist auch das Konsumgütergeschäft dort, wo es noch möglich ist, ein klassisches Feld des Exporthandels. Auch im Agrargüterexport, speziell im Export hochwertiger verarbeiteter Nahrungsmittel nach Übersee, ist der Exporthandel erfolgreich tätig.

> 3.000 Niederlassungen in Übersee

Gerade in Übersee, wo der Direktexport der Industrie am schwersten fallen muss, bietet ihr der Exporthandel seine Dienste und seine Funktionen. Bei der Erfüllung dieser Funktionen stützen sich die erfolgreichen Exporthändler auf eine ständige Präsenz im Absatzmarkt, so klein er auch sein mag. Diese Präsenz wird durch ein überseeisches Niederlassungsnetz gewährleistet und ergänzt durch einheimische Firmen des Absatzlandes, die dort als Korrespondenz- oder Vertreterfirmen für den deutschen Exporthändler arbeiten und durch ständige systematische Reisen in die Märkte vom Stammhaus aus – eine Aufgabe, die in aller Regel auch dann erfüllt wird, wenn die oben genannten Stützpunkte draußen vorhanden sind.

Vor allem in Übersee bietet der Exporthandel heute ein weit gespanntes Netz eigener Niederlassungen. An manchen überseeischen Plätzen sind Exporteure die einzigen deutschen Firmen, die direkt vor Ort vertreten sind.